Управление персоналом
Сценарий "Профилирование менеджеров отдела продаж по ключевым показателям эффективности"
Определение эффективности менеджеров (удержание, поиск клиентов, эффективность коммуникаций, инкассация условной и безусловной дебиторской задолженности, удельные показатели эффективности на клиента и т. д.) представляет интерес не только с точки зрения формирования системы материального стимулирования менеджеров, но и с точки зрения эффективного нормирования параметров их деятельности.
Алгоритм - "Деревья решений".
Прогнозные атрибуты - ключевые показатели эффективности отдела продаж (количество ключевых клиентов, коэффициенты оттока и привлечения, упущенный доход в месяц, привлеченный доход в месяц, доход в месяц с клиента, суммарные поступления от клиентов и т. д.).
Основные факторы - количество активных клиентов, выручка, доход, удельные показатели на клиента, эффективность коммуникации. В зависимости от прогнозных атрибутов состав факторов может существенно варьироваться.
Пример закономерности: менеджеры, обеспечивающие лучшие показатели инкассации дебиторской задолженности (отношение поступлений ДС к выручке), имеют коэффициент удержания > 0,8; коэффициент привлечения > 0,25; число одновременно открытых сделок не более 15, но не менее 10; интенсивность событий в день не более 10, но не менее 3; число активных клиентов в периоде не менее 50, но не более 100.
